当前的整个船舶市场面临新的挑战，从造船、航运、设计、工程到设备材料配套和专业生产供应，整个工业价值链的众多企业商家面临着动荡国际环境和新规范条件形势下演变出来的不确定性机会和挑战，企业最关心的难题是如何找到新营销突破，如何通过有效和强力的营销拿到高质量订单合同？带着这些问题，我们采访了被船舶海工媒体耽误的营销培训师、国际船舶海工网主编李保坤先生。
全球到底有多少艘远洋商船，李主编上门喝酒的世界权威机构发布最新数据
在欧美船东总部李主编一张相一晒，国内航运专家看了感叹要学习借鉴
李保坤先生作为职业经理人长期在欧美名企担任高管，1999年前就多次系统接受了欧美高强度系列营销培训，并成功运用于其在中国和亚太地区的经营管理。李先生“用”而优则“师”，也因此曾多次客串培训师专门培训过众多企业和名校的MBA、工程硕士，并受聘当任过中华英才网的特约营销培训师。
记者提问，有一种观点认为，船舶工业界营销剧烈，低价竞争很严重，其中一个重要原因是中国造船厂太多，造船能力过剩？
李保坤说，他不同意这种观点。最近有个外省政府官员也就类似问题和我讨论交流过。李保坤建议大家有时间看看他在2015年许多媒体报道过的他在北京一个论坛上的演讲观点。
人民日报人民网报道李保坤主编船舶海工观点回放
其中的大多数观点今天看来依然言之有理，估计即使到了2030年，将文章的时间改一下，其他一个字都不用动，依然可以掷地有声。因为中国的体量非常大，需要中国在相当长的时间内，仍然要大力发展船舶工业，就船厂数而言，目前我们的船厂数量不是太多，而是高质量的船厂数量不多。
该外省政府官员说，他们曾花了许多精力和资源重点培育了一个大船厂，结果这个船厂目前不死不活，他们很失望，是不是中国船厂太多，船舶工业成为夕阳工业？李保坤对他说，你们培育的船厂目前不死不活有许多原因，但肯定不是因为中国船厂太多和船舶工业被认为是夕阳工业。你们这个省拥有大量的优质海岸线，非常适合发展船舶工业。你们当时花了许多精力和资源重点培育大船厂，可能没有同样对其他中小船厂雨露均沾地关怀，按我的看法可能是不对的。李保坤对他比喻到，就好像你们开了一个幼儿园班，来了富人家的，贫困家庭的，甚至还有所谓黑户口的，只要是入学的小朋友，我们都要一视同仁，因为我们不能打包票将来他们谁能考上北大清华，或者北大毕业还会去卖猪肉，或者真正成为对社会和人类发展有贡献的人或是正常的普通人，我们需要做的就是力所能及提供公平开放环境、积极支持帮助他们成长，至于他们以后将成为什么样的人，不是任何人能预先决定的。李保坤还进一步说到，你们这里的一些中小船厂发展得不错，但我有几次还对遇到的船厂领导说，我好几次注意到北欧的许多优质船东，将适合你们的中小船订单，高价放到实力不如我们的土耳其等国船厂建造，说明我们的营销不到位，而且不要忘记，土耳其作为穆斯林国家是不能喝酒的，而北欧人多数看见酒就激动得几杯下肚成朋友，我们船厂的营销力可想而知。这话说得比较突然，当时好几个附近的人都听到了，这位外省政府官员听了后沉默不语，若有所思。
记者进一步提问，营销力如何评估，如果取得？
李保坤回答说，关于营销力说来话长，先讲2个真实故事。第一个故事是上海清口相声名人周立波的富婆老婆分享过，她开工厂创业时，有一次一个欧洲大客户说要取消订单，她立即哭哭啼啼地打电话给这个欧洲客户哀求，不能取消订单，不然她的工厂就会破产工人就会下岗无家可归，晓之以情动之以情，说得欧洲大客户改变了注意，还加钱执行了订单。第二个故事，对船舶人士比较亲切。中船集团旗下的武昌造船的领导分享的，他们有一次拿到了挪威船东订单，以船厂实力和船东交上了朋友，后来船东主动加钱造船。这2个故事真实地诠释了，美国发明的顶级营销方法，我们将于8月10日在昆明培训研习的营销方法，从第一本书营销硬功夫到第三本书讲故事和情感销售的软能力效果。
美国营销法像唐诗宋词一样成人类巅峰瑰宝，洋为我中用精华却被歪嘴和尚念错经
李保坤先生介绍说，营销在欧美尤其在美国是一门一直在不断发展的科学方法和科学手段。美国执国际工业商业和科技领先牛耳，创立发展了许多理论模型来系统理解、掌握和应用营销方法和手段。营销的方法和手段多种多样，万变不离其宗的是怎么找机会，怎么找好机会，怎么拿到订单，怎么拿到好订单和怎么持续多拿到好订单，更进一步是怎么发展、创造机会，怎么确保持续多拿到好订单和多赢。
记者询问有哪些常用的营销法和理论模型，李保坤先生解释说传统经典的有：FAB和或FABI原则（所谓“FAB或FABI”，简言之，就是在销售中强调客户说明商品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况）；AIDA模型；菲利普·科特勒大师的4P或6P理论；美国Mack Hanan先生的《顾问咨询式销售Consultative Selling 》；美国Neil Rackham 先生创立的S.P.I.N. 销售法；CRM（客户关系管理）和解决方案营销法（Solution Selling）。其中美国大师Michael Bosworth先生创立的解决方案营销法（Solution Selling）是现有最成熟最革命性最常用的营销法，是欧美几乎所有大公司的首选标准培训科目，可以说是营销圣经。
记者进一步询问，菲利普·科特勒大师被称为营销之父，其教程是MBA学生的必读，您却很推崇解决方案营销法。解决方案营销法比菲利普·科特勒大师的营销法更厉害吗？在哪些方面体现出是营销圣经？
李保坤先生称，两个美国营销大拿菲利普和迈克不同的是，菲利普的理论方法偏重于公司战略、营销定位。迈克理论方法侧重于实战技能，重点在营销人员个人能力提升、销售团队管理、刺刀见红抢订单、市场对标、公司营销规划等。解决方案销售法（Solution Selling）作为现有最成熟最常用的营销法，不但系统明了地阐述了怎么找机会，怎么找好机会，怎么发展、创造好的机会，怎么拿到订单，怎么拿到好订单，怎么持续多拿到好订单，怎么确保持续多拿到好订单和多赢，而且实战性地指导个人、团队和组织如何持续不断地发展、改进和管理营销，所以成为欧美几乎所有大公司的首选标准科目和营销圣经。特别是解决方案营销法强调如何在困难的情况下开发和创造好的业务机会，对市场疲软形势下的营销突破有现实指导意义。比如解决方案营销法在其培训课程里就开宗明义地挑明，大多数销售人员就认为营销不好做，市场太疲软太困难。其实这些人员的眼光和视野就只看到了不到整个市场机会的10%，还有超过90%的市场机会他们熟视无睹或者没有看到或者没有信心和能力去开发。李保坤先生形象地比喻说就好像是扁鹊齐桓公的故事，齐桓公本来可以成为扁鹊一个很好的优质客户，齐桓公有足够的购买力，齐恒公肯定想活长命百岁，花钱买命不成问题，扁鹊也有服务供应能力。但却由于扁鹊的不善营销，扁鹊齐桓公成为千古奇冤。有一个相反的比喻故事是赵本山卖拐给范伟，赵本山演得很能开发将一个不可能的销售成为范伟作为一个客户很感谢的滑稽双赢结果，小品很搞笑但也发人深思。解决方案营销法就是指导扁鹊之类优质产品如何成功开发齐恒公之类的优质客户形成真正双赢。
记者好奇地询问，解决方案营销法培训还能讲中国故事？
李保坤先生回答说，欧美营销培训的特点是讲故事和做游戏。
扁鹊齐桓公的故事是他吃透解决方案营销法在他的培训课程中运用的。欧美营销培训中通常要穿插大量的故事趣闻加深理论理解运用，比如解释讲话沟通技巧里，中国人讲，要会讲话让人一句话笑起来而不是跳起来。
昆明培训研习大纲
8月9日（周三）下午3点后在昆明宾馆报到免费入住宾馆
18:30 欢迎晚餐
第一天 8月10日（周四）
上午8:00 签到， 交流
8:30 MBA课程式开场和热身
欧美主流营销流派介绍和分析
2023年美国营销热点报告分析和中国借鉴
案例讨论
欧美流行营销技能讲解
业绩和营销误区讨论
午餐
欧美流行营销精确打击式营销技能讲解
案例分析
技能修炼提高讨论
营销演讲和写作技能提炼
营销业绩提升讨论
第一天总结
18:00 晚餐
第二天，8月11日（周五）
早上8点集合，统一乘车出发
昆明石林主题风景区参观研习
昆明石林这景点关押“齐天大圣”孙悟空500年，后悟空从此得道取经成为斗战胜佛
孙悟空关押500年解放得道地参观和研习
午餐
阿诗玛传说地讲故事能力参观和研习
昆明大观楼主题风景区参观研习
文采飞扬文案借鉴“古今第一长联”昆明大观楼长联
天下第一长联，文采学习和营销文案借鉴
第二天培训研习总结
18:00 晚餐
第三天，8月12日（周六）道别和自由行动
（以上大纲为初步的，最终以实际现场安排为准）
欢迎相关单位和专家合作、加盟，提供新活教材案例和推广。
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